Ninguno, y es a propósito

Hoy se lee una planilla y se discute su forma. Un gráfico ahora taparía la pregunta.

La forma la decide el trabajo que hace el dato —magnitud, identidad, polaridad, cambio en el tiempo, distribución—, no el gusto. Regla del curso: un solo eje.

• Saludar mirando la sala. Esperar silencio. Presentación en 60 segundos: economista, años construyendo sistemas de datos para empresas. Una credencial, al pasar. Nada más.
• No empezar con la administración del curso. Empezar con la pregunta, que ya está escrita en la pizarra:

«Un cliente te compra mil millones de pesos al año y nunca te ha quedado debiendo.
¿Es un buen cliente?»

• Recoger 3–4 respuestas en voz alta. Anotarlas en la pizarra tal como las digan. No corregir ninguna.
• Van a decir que sí. Alguien va a dudar. Cuando aparezca el primer "depende…", tirar del hilo sin resolverlo: ¿depende de qué?
• Las dos palabras que tienen que salir de ellos, no de ti: margen y cuándo paga. Si no salen, dejarlas caer al pasar y seguir.

La idea central, dicha una vez y despacio:

«Todo número de gestión nació como una fila en un sistema operativo. El EBITDA que discute
un directorio, el ratio que mira el banco antes de prestarte, la utilidad del año. Todos
empiezan en un documento chico y repetido: una factura.»

La cadena, en lámina, de arriba abajo:

• Cinco saltos entre lo que lee el mercado y una línea de un ERP. Y en cada salto alguien agregó, filtró o interpretó.
• La frase que se queda: «si el primer eslabón está mal, todo lo demás está mal con una elegancia impecable.»
• Dónde vive esto en su carrera (30 segundos, no más): el área de control de gestión hace exactamente esto el día 5 de cada mes. No inventa el número: lo reconstruye y lo defiende.

• Proyectar el archivo desplazándose, en un editor de texto, nunca en Excel. Silencio de 4 segundos. Dejar que incomode.
• El caso: Austral Distribución SpA, distribuidora B2B chilena. Vende material eléctrico, herramientas, seguridad y fijaciones a constructoras, mineras, industrias y municipios. Compra en dólares, vende en pesos, y da crédito a 30, 60 y 90 días.
• Declararlo en voz alta: los datos son sintéticos, construidos para el curso. Los clientes no existen. Los problemas sí.

Las cifras del archivo, proyectadas:

• Recorrer las 22 columnas rápido, agrupadas por a quién le importan. Es la primera vez que oyen la idea de que un dato tiene dueño:

Ahora la pregunta del gerente, leída despacio, una sola vez:

«¿Cuál es mi margen bruto por línea de negocio, trimestre a trimestre, y cuánto de eso todavía no lo he cobrado?»

• Pregunta a la sala: ¿qué harían ustedes con esto hoy, con lo que saben? Contar hasta cinco. Recoger 2–3 respuestas. Van a decir: tabla dinámica, filtro, sumar y dividir.
• Validar todas. Y dejar la frase del día:

«Todo eso está bien pensado. Y las cuatro cosas que dijeron dan el número equivocado. No por torpeza: por la forma de los datos. Ese es el problema de este semestre.»

Pararse, estirar, subir la luz un segundo. Clase nocturna: el cuerpo también aprende.

• Los 5 RA en una lámina: elegir herramienta → obtener datos → modelar → analizar → reportar. "Esto ya lo vieron" en RA1–RA2 conceptuales (sus semestres de Excel); "esto es el corazón" en RA3.
• Las tres evaluaciones y sus fechas (parciales S6 y S13, ET S17–S18). Decirlo sin drama: este ramo se aprueba trabajando en clase, no memorizando.
• Los datasets que cuentan una sola historia: el libro de ventas de Austral (S1–S8), los casos oficiales de Duoc (S4–S13) y un panel de estados financieros (S14–S18).
• Lo que se llevan puesto (30 segundos, importa más de lo que parece): el notebook y el .pbix de este semestre son material de portafolio de título.
• La promesa del curso, dicha tal cual: si me sigues, las evaluaciones se van a sentir más fáciles que lo que entrenamos.

Idea que va a volver todas las clases del semestre.

«La pregunta que hizo el gerente no la responde el que sabe la herramienta. La responde el
que sabe qué significa cada columna en esta empresa. Y esa persona casi nunca sabe SQL.»

La regla del curso, se escribe en la pizarra y se queda:

Una consulta sin una conversación previa es una opinión con formato de tabla.

Y el cierre del hilo, dirigido a su carrera:

«Ustedes van a terminar sabiendo las dos cosas: el negocio y la herramienta. Ese es el perfil que las empresas no encuentran, y es la razón por la que este ramo está en su malla y no en la de informática.»

• Leer los 3 niveles en voz alta: Espejo (siempre permitido), Copiloto (permitido con declaración y validación), Motor (prohibido).
• El caso gris más productivo: «¿puede la IA escribirme el GROUP BY?». Sí — nivel 2: declaras y validas. Lo que no puedes es entregar lo que no entiendes.
• Anécdota real de alucinación: una URL inventada de la CMF que parece perfecta y no existe. Anticipa el laboratorio de la semana 3, donde lo van a cazar ellos.
• Cada estudiante firma. Guardar las hojas: es el registro de la intención, y se cita cuando alguien cruce la línea.

• Una sola vez en el semestre: «por fuera del curso existe un track voluntario de certificación Google BI; la guía, la beca y la ruta gratuita equivalente están en el sitio. Quien quiera, lo sigue por su cuenta: este ramo funciona exactamente igual con o sin él».
• NO proyectar la guía ni explicarla. La única razón del aviso hoy: la beca tarda hasta 15 días en aprobarse.

El momento de la sesión. Volver a la pizarra, a la pregunta del principio, y leerla otra vez.

«Un cliente te compra mil millones al año y nunca te ha quedado debiendo. ¿Es buen cliente?»

Y ahora sí: proyectar el resultado. Se corre en vivo, aunque nadie entienda todavía la consulta — el punto no es el SQL, es que el número existe.

-- Se corre tal cual. Hoy no se explica: se muestra.
WITH cabecera AS (
  SELECT numero_factura,
         ANY_VALUE(descuento_factura) AS descuento,
         ANY_VALUE(flete_despacho)    AS flete,
         SUM(cantidad * precio_unitario) AS venta_factura
  FROM ventas WHERE moneda = 'CLP' GROUP BY numero_factura
)
SELECT upper(strip_accents(trim(replace(replace(v.cliente,'  ',' '),'.','')))) AS cliente,
       ROUND(SUM(v.cantidad * v.precio_unitario) / 1e6)                        AS venta_mm,
       ROUND(100.0 * (SUM(v.cantidad * v.precio_unitario)
                      - SUM(v.cantidad * v.costo_unitario)
                      - SUM((v.cantidad * v.precio_unitario / NULLIF(c.venta_factura,0))
                            * (c.descuento + c.flete)))
             / SUM(v.cantidad * v.precio_unitario), 1)                         AS margen_pct,
       ROUND(AVG(DATE_DIFF('day', TRY_CAST(v.fecha_emision AS DATE),
                                  TRY_CAST(v.fecha_pago    AS DATE))))         AS dias_de_cobro
FROM ventas v JOIN cabecera c USING (numero_factura)
WHERE v.moneda = 'CLP'
GROUP BY 1 ORDER BY venta_mm DESC LIMIT 4;

Lo que aparece, y lo que hay que decir de cada línea:

Primer golpe — el que compra mucho y deja poco:

«Minera Altos del Loa vende casi lo mismo que Ferretería Los Andes. Pero deja 15,3 % de margen cuando el resto de la cartera deja 25,7 %. Son 10,4 puntos de diferencia.»

Escribir en la pizarra:

$102.624.455 — el margen que Minera Altos del Loa no deja, comparada con el resto.

Segundo golpe — el que paga siempre, pero tarde:

«Constructora Vilches es el cliente más grande y nunca ha quedado debiendo. Paga a 75 días. Su condición pactada eran 30. Son 45 días de plata tuya financiando a otro.»

-- El costo de esperar: 45 días de más, al 12% anual
SELECT ROUND(1340553999 * 0.12 * 45 / 365) AS costo_financiero_clp;
-- 19.832.854

Escribir en la pizarra, debajo del anterior:

$19.832.854 al año — lo que cuesta financiar al mejor cliente.

Y el cierre, mirando a la sala:

«Ninguno de esos dos números está en la planilla. Los dos deciden plata. Y los dos salen del
mismo archivo que acaban de ver — el que Excel abre sin ningún problema.

Eso es lo que van a aprender a hacer este semestre. No la herramienta: el número.»

• Síntesis con ellos, no dictada. Tres preguntas a la sala:
• «¿Qué hace que un cliente grande sea mal cliente?» → el margen, o cuándo paga.
• «¿De dónde salió ese número?» → de la misma planilla.
• «¿Por qué no lo podíamos ver?» → por la forma de los datos.
• Ticket de salida T01 (proyectar): media hoja, 3 ítems.
• Recordar Anki: mañana les llega el mazo, y el sitio del curso queda anotado en la pizarra.
• Despedirse mirando la sala, por nombre si ya se puede.

Queda planteado (se escribe en la pizarra y no se responde):

→ ¿Qué hace que una planilla deje de servir: el volumen o la forma?